一線采風(fēng)｜批零價(jià)差持續(xù)縮小，加油站該何去何從？中化石油遼寧油站有高招

　　近段時(shí)間,成品油價(jià)格漲聲一片。截至9月17日,2018年國內(nèi)成品油零售價(jià)已歷經(jīng)19次調(diào)整,其中,11次上調(diào),7次下調(diào),1次擱淺。與年初相比,汽油累計(jì)上調(diào)1025元/噸,柴油上漲995元/噸。據(jù)業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè),油價(jià)的上漲態(tài)勢(shì)至少還要再持續(xù)兩個(gè)月。

　　很多車主認(rèn)為,如此高價(jià)售油,加油站豈不賺個(gè)盆滿缽滿?尤其是有美資背景的海灣加油站在廣州開業(yè),油價(jià)直接降到5塊多,比大多數(shù)油站便宜了近2塊錢。一時(shí)間,油站利潤(rùn)到底有多高,成為網(wǎng)友們爭(zhēng)論焦點(diǎn)。

　　實(shí)際上,加油站的利潤(rùn),并不完全取決于油站對(duì)外零售價(jià),而是由成品油批零價(jià)差決定的。據(jù)了解,目前成品油批零價(jià)差已經(jīng)降到了千元左右,極端時(shí)候甚至降至每噸幾百元。也就是說,每升的毛利只有大幾毛錢,已經(jīng)逐漸逼近油站盈利平衡點(diǎn)了。更加雪上加霜的是,油站老板們發(fā)現(xiàn),其周邊的油站,都在玩兒命降價(jià)。

　　比如這樣?jì)饍旱?mdash;—

　　中石化河南三十七座油站直降一元!

　　這樣?jì)饍旱?mdash;—

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　　開業(yè)酬賓,92號(hào)汽油4.98元/升,這氣勢(shì),直接秒殺“網(wǎng)紅”海灣加油站。

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　　看多了,油站老板們都是眼淚,有木有?

　　為什么別人可以這么任性,我卻只能守著點(diǎn)兒薄利默默等待呢?

　　那么,怎么破解呢?中化遼寧的兩座加油站找到了自己的應(yīng)對(duì)之策。

智慧化提升,油站的不二之選

　　位于大連甘井子老城區(qū)邊上的中化石油大連甘北路站加油站(以下簡(jiǎn)稱甘北路站),是一個(gè)典型的社區(qū)站。油站的上下游分別有中石油加油站和民營(yíng)油站各一座。其中,中石油的加油站位于城區(qū)的金三角,地理位置非常優(yōu)越;而且,遼寧地區(qū)乃至整個(gè)東北時(shí)中石油的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地區(qū),車主對(duì)其品牌信任度極高。相比較而言,中化品牌的加油站進(jìn)入遼寧時(shí)間不是太長(zhǎng),處于品牌的培育期和上升期,但后發(fā)優(yōu)勢(shì)正在顯現(xiàn)。

　　密集的油站布局,大環(huán)境不好,甘北路加油站的困擾遠(yuǎn)不止于此,“油站剛經(jīng)過雙層罐改造,中間停業(yè)了兩三個(gè)月,造成了一定的客戶流失。”新走馬上任的美女站長(zhǎng)王影說。王影之前是該站的財(cái)務(wù)主管,對(duì)于該站的情況非常了解。“更為不巧的是,由于站前主干道仍在封閉施工,幾個(gè)事情趕在了一起,對(duì)油站銷量影響還是挺大的”。王影說。

　　而位于大連普蘭店區(qū)的中化石油渤海街站(以下簡(jiǎn)稱普蘭店站),同樣面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng),在該站方圓5公里內(nèi)有6家加油站,“我們幾乎被三家中石油加油站給包圍了,競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大。”該站站長(zhǎng)崔宇明說。

　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),這兩家中化加油站不約而同選擇了同一種制勝法寶——上線業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的油站綜合服務(wù)平臺(tái)小化加油,實(shí)現(xiàn)從管理到服務(wù)到活動(dòng)設(shè)置的全面智能提升,讓車主加油過程體驗(yàn)感更好,從而吸引更多車主來成為新會(huì)員。

甘北路站會(huì)員營(yíng)銷有高招

“在批零價(jià)差縮小的情況下,每一分錢都要花得值。采用小化加油平臺(tái)之后,我們就可以摒棄以往的普惠制降價(jià)方式,專心服務(wù)好自己的客戶和潛在客戶,提升油站形象。”

通過小化

“進(jìn)入9月,我們發(fā)起了‘最紅星期三’活動(dòng),即每周三,新開卡用戶享受直降優(yōu)惠。”王影說。

　　財(cái)務(wù)出身的站長(zhǎng)王影,是甘北路站自己培養(yǎng)的新站長(zhǎng),這位年輕的站長(zhǎng),干練且具有互聯(lián)網(wǎng)思維,她希望通過“互聯(lián)網(wǎng)+油站”的模式,助力油站度過這段批零價(jià)差極小的寒冬時(shí)期。

精準(zhǔn)營(yíng)銷發(fā)券

她經(jīng)常與公司運(yùn)營(yíng)人員溝通,如何利用好小化加油平臺(tái)的“我們已經(jīng)做到了對(duì)會(huì)員和非會(huì)員進(jìn)行區(qū)分,采用不同的優(yōu)惠策略;目前,我正在研究對(duì)會(huì)員進(jìn)行等級(jí)分類,比如,加油多的會(huì)員將成為我們的鉆石用戶,加油少的是白銀用戶;針對(duì)不同客戶情況,我們也會(huì)有不同的策略,鼓勵(lì)車主成為我們的忠實(shí)用戶。這就是油站精準(zhǔn)營(yíng)銷的魅力。”王影說。

　　針對(duì)甘北路站這樣,重張開業(yè)之后急需召回老會(huì)員、發(fā)展新會(huì)員的問題,王影站長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)人員制定出了一系列的快速拉新活動(dòng)。

　　“除了持續(xù)不斷的站內(nèi)站外優(yōu)惠活動(dòng)分享,讓更多會(huì)員知道,我們油站又開始正式營(yíng)業(yè)了。除了前面提到的每周三會(huì)員活動(dòng),我們還在每月15日、29日進(jìn)行兩次大幅度降價(jià)促銷活動(dòng),讓更多車主持續(xù)關(guān)注我們,重新回到我們這里來加油。”王影說,“當(dāng)然,我們也會(huì)不定期地發(fā)拉新紅包,鼓勵(lì)車主免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員,并享受‘首次加滿200元減40元’的活動(dòng),這些有針對(duì)性的活動(dòng),可以用小成本撬動(dòng)客戶的積極性,通過后續(xù)持續(xù)服務(wù),最終將新用戶變成了忠誠用戶。”

　　“通過這些方式,甘北站的新增會(huì)員數(shù)一直在以10%的速度持續(xù)增長(zhǎng)中;而售油量也在以35%的速度增長(zhǎng)中。7月底就已經(jīng)恢復(fù)到歷史同期水平。”王影說。

運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)一手掌握

“小化KA最令人滿意的,是它的零管系統(tǒng)。”會(huì)計(jì)出身的王影,喜歡看各種分析報(bào)表,希望做到各種,在運(yùn)營(yíng)油站上更加胸有成竹。

“不光我們每天可以實(shí)時(shí)了解油站信息,有權(quán)限的公司運(yùn)營(yíng)人員也可以實(shí)時(shí)查詢這些數(shù)據(jù),以便于公司層面對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行把控,減少了運(yùn)營(yíng)人員往返多個(gè)油站造成的時(shí)間浪費(fèi),讓我們這些管理者操心少效率高。”

　　甘北路油站在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升油站運(yùn)營(yíng)管理方面,已經(jīng)走在了前列。相信隨著年底主干道的通車,他們也會(huì)熬過這段低迷期,油站業(yè)績(jī)?cè)絹碓胶谩?/p>

普蘭店站再創(chuàng)歷史新高

　　大連普蘭店站的站長(zhǎng)崔宇明與中化石油大連甘北路站有著相同的感受。“我們的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略也進(jìn)行的有聲有色,比如每周固定的會(huì)員日——‘最紅星期三活動(dòng)’,針對(duì)性強(qiáng),效果明顯,在短時(shí)間內(nèi),油站的銷量及刷新了歷史最高水平。”崔宇明站長(zhǎng)說。說這話時(shí),她的婚禮將在三天后舉行,這或許是她送給自己婚禮的最好禮物之一。

　　我們達(dá)到這家站時(shí),已是周四,促銷活動(dòng)的第二天。彼時(shí),油站周圍及便利店里還都是周三促銷的海報(bào)。“促銷是從上周三開始的,當(dāng)時(shí)效果一般。很多會(huì)員知道的晚了,但是剛過去的這個(gè)周三,大家早早就來了。效果非常的好,我們相信,隨著越來越多的車主了解我們的促銷政策,下周三效果更好!”

　　“目前,我們站的會(huì)員占比超過了70%。這就是會(huì)員日拉新促銷持續(xù)不斷進(jìn)行的效果。”

　　實(shí)際上,與甘北路站相比,普蘭店站的競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈,如前所述,其方圓5公里內(nèi),有6家加油站,其中3家中石油1家中石化和2座民營(yíng)油站。

　　“幸運(yùn)的是,我們的業(yè)績(jī)還是不錯(cuò)的。針對(duì)我們這個(gè)站會(huì)員占比高的情況,我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng),增加了會(huì)員粘性和拉新力度,車主的復(fù)購率非常高。”

　　與其他站通常尋求運(yùn)營(yíng)人員幫忙設(shè)置不同,財(cái)務(wù)出身的崔站長(zhǎng)用起這套系統(tǒng)來,也是得心應(yīng)手。“利用小化加油平臺(tái)的活動(dòng)組合拳,我們會(huì)不定期推出針對(duì)會(huì)員的定制化活動(dòng)。比如跨日期的不同優(yōu)惠活動(dòng)的設(shè)置,就可以非常便捷地完成。”

小化加油對(duì)多年加油站經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)最新情報(bào),為油站提供的多種活動(dòng)組合,油站可以根據(jù)自己的需求,進(jìn)行組合配置,形成自己的油站活動(dòng)特色,這一方式,極大地提高了油站經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與水平,甚至在某種程度上實(shí)現(xiàn)了輔助油站進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的功能。

這得益于

　　隨著小化加油平臺(tái)各功能的不斷迭代,將有越來越多的炫酷新玩法等著崔站長(zhǎng)們?nèi)��?shí)踐,油站降本增效的數(shù)據(jù)也會(huì)越來越靚麗。

　　據(jù)了解,第一批采用小化加油綜合服務(wù)平臺(tái)的,除了上述兩家油站外,還有中化石油盤錦南高速站、遼陽首山站、沈陽望花站等。

　　此后,小化加油綜合服務(wù)平臺(tái)進(jìn)入快速發(fā)展期,其服務(wù)對(duì)象,除了1200座中化品牌站,還同時(shí)服務(wù)于4500座民營(yíng)油站。小化加油的目標(biāo)是,幫助沒有技術(shù)研發(fā)能力的民營(yíng)加油站,通過大數(shù)據(jù)、云服務(wù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)科技提升加油站的會(huì)員營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)管理水平,并將新零售理念引入加油站行業(yè),通過針對(duì)性的服務(wù),讓油站的營(yíng)銷費(fèi)用花的更有效率,讓車主會(huì)員的體驗(yàn)更好,從而達(dá)到會(huì)員黏性的提高。。這增加了油站站長(zhǎng)熬過寒冰期,迎來加油站新一輪利潤(rùn)增長(zhǎng)的信心。

———————————————關(guān)于

小化加油:油站綜合服務(wù)平臺(tái)

　　“小化加油”是中化集團(tuán)全資子公司——中化能源科技有限公司旗下的油站綜合服務(wù)平臺(tái)。作為國資委監(jiān)管的國有重要骨干企業(yè),中化集團(tuán)在能源行業(yè)率先響應(yīng)國家有關(guān)“互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能與實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合”的政策,積極推進(jìn)能源互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。在這樣的大背景下,中化能源科技有限公司應(yīng)運(yùn)而生。

　　依托集團(tuán)在全國的1200余座中化加油站的經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì),中化能源科技有限公司成立了一支由總數(shù)超過1000人的國內(nèi)頂尖人才組成的團(tuán)隊(duì)。他們既懂技術(shù),又懂行業(yè),通過將區(qū)塊鏈、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)與石油石化行業(yè)深度融合,打造出了“小化加油”、“66快車”、“船運(yùn)幫”、“倉海幫”、“壹油網(wǎng)”、“壹化網(wǎng)”、“壹化金融”七大平臺(tái)。

　　目前,“小化加油”的發(fā)展速度遠(yuǎn)超預(yù)期,入駐加油站突破5700座,已成為國內(nèi)最大的油站綜合服務(wù)平臺(tái)。它通過為油站提供智能化解決方案,引入跨行業(yè)資源、打造先進(jìn)的智能油站,提高油站智能營(yíng)銷能力,并通過定制化的經(jīng)營(yíng)提升方案來提高油站的整體運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí),平臺(tái)將通過多渠道的快捷支付、多樣化的會(huì)員服務(wù)與車后服務(wù)來提升車主的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　未來,“小化加油”將進(jìn)一步推動(dòng)加油站行業(yè)各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破和打通,用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)石油終端企業(yè)的商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)理念和供應(yīng)鏈流程進(jìn)行系統(tǒng)重構(gòu),最終實(shí)現(xiàn)“平臺(tái)+產(chǎn)業(yè)鏈+生態(tài)圈”的全新商業(yè)模式,助力中國廣大加油站企業(yè)更快速、智能、敏捷地完成經(jīng)營(yíng)效率快速提升,打造更美好的汽車生活方式。

我們的愿景

　　讓每一滴石油變得更聰明

我們的使命

　　推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)科技和石化行業(yè)深度融合

　　成為石化行業(yè)智慧運(yùn)營(yíng)商

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