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2018年，浙江石油非油品業(yè)務(wù)以創(chuàng)效為核心目標(biāo)，從采購成本、毛利空間、物料費(fèi)用三方面入手提升盈利能力。在近一年的持續(xù)努力下，2018年10月借助“易捷十周年”活動的契機(jī)，浙江石油非油品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)品類營業(yè)額3.7億元，毛利額1.01億元，單月營業(yè)額首度突破億元大關(guān)。
把握談判脈搏，著力降低采購成本
合同簽署階段積極爭取讓價政策。浙江石油在年初的合同談判中約談30余家油非互促帶動銷量較大的供應(yīng)商，通過廠家直簽、產(chǎn)品定制、經(jīng)銷商代理模式、品牌排他政策、讓渡賬期和退貨條件等方式降低200余種商品的進(jìn)貨價格。
借助活動契機(jī)爭取供應(yīng)商資源。以此次易捷十周年活動為例，基于良好的零供關(guān)系，浙江石油在短短一周內(nèi)向所有合作供應(yīng)商宣貫了易捷十周年活動，爭取到了54家供應(yīng)商的補(bǔ)差承諾，整個活動預(yù)計收回補(bǔ)差200余萬元，為將100-40活動開放到全場商品打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。
通過詢比價和競爭性談判保持低價優(yōu)勢。通過每半年的詢比價與兄弟公司、合資公司、高速商貿(mào)等對比全品類商品價格，通過每年的競爭性談判對暢銷品報價進(jìn)行重新評估，從而確保進(jìn)價優(yōu)勢始終維持在較好的水平。
遵循市場規(guī)律，有效提升毛利空間
上調(diào)非敏感商品的價格。便利店內(nèi)有80%的商品都是非敏感商品，即顧客無法有效感知到這些商品價格的細(xì)微變化�；谶@個原理，浙江石油今年對非敏感商品進(jìn)行了大規(guī)模的價格上調(diào)，以33%作為最低要求，在銷量影響不大的情況下實(shí)現(xiàn)了毛利的有效提升。
制定尾差定價的策略。過去為了追求便利，我們?nèi)菀讓⒈憷甑纳唐芬晕迕蛘咭辉鳛槲矓?shù)，今年以來，浙江石油打破了這個常規(guī)的做法，主動調(diào)整為尾差定價法。這種定價法有兩方面的好處，一方面對于價格較低的商品，尾差定價能夠顯著提升毛利水平，如2.5和2.8元的價格要相差12%，另一方面可以有效提升移動支付的比例。
增加差異化商品的品項。市場熱銷的商品價格較為透明，很難有過高的毛利水平，因此，浙江石油更注重引進(jìn)差異化的品項作為提升毛利的武器。以大米為例，浙江石油兩種定制大米五芳齋和富義倉的毛利均達(dá)到35%以上，1-10月6個品項實(shí)現(xiàn)營業(yè)額3140萬元，實(shí)現(xiàn)了量利雙贏。
釋放創(chuàng)效潛力，全面降低物料投入
合理精簡物料種類，精準(zhǔn)劃分物料投放范圍。浙江石油從便利店物料的實(shí)際展示效果出發(fā)，在不影響活動宣傳的情況下將原先的14種物料精簡為10種，再根據(jù)門店活動商品銷量與等級確定物料發(fā)放范圍，精準(zhǔn)撥發(fā)，節(jié)省費(fèi)用。
投入固定展架，降低一次性物料成本。今年以來，浙江石油投入了泵島堆展架、室內(nèi)堆頭POP展架等固定展架，降低了單價較高的KT板等一次性物料的投入費(fèi)用。固定展架的使用周期在3年以上，而節(jié)省出的物料費(fèi)用在一年半內(nèi)就能覆蓋固定展架的投入成本。
出讓門店陳列宣傳資源，將物料費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商。將站內(nèi)各陳列位作為稀缺資源，出讓冠名、贊助宣傳權(quán)益，吸引供應(yīng)商投放，僅下半年兩個主題活動的冠名、贊助費(fèi)即可覆蓋全年物料投放費(fèi)用，預(yù)計全年可降本增效超過300萬元，使物料投放由營銷成本轉(zhuǎn)為可盈利環(huán)節(jié)。(丁舒陽) 該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，如有文章來源系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，本網(wǎng)系信息發(fā)布平臺，如有侵權(quán)，請聯(lián)系本網(wǎng)及時刪除。
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